超市生鲜各类别商品的价值结构（收藏）

  生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。

  要长期保持生鲜在同行业中的竞争优势，首先就要长期保持其生鲜商品的价格上的优势，恶性竞争和长期的不正当竞争除外。在保证其生鲜采购的高水平经营能力和各分店营运管理人员具备很强的营运水平的基础上， 生鲜商品的合理定价及生鲜各部门的合理毛利率就显得十分重要了。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？

  在定价之前，市场调研是我们很重要的工具，去市场做市场调研，你会发现摊主对早上、中午、下午的定价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收益额。到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二，这时摊主已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品的价格会进行稍微的下跌，来吸引更加多的顾客。到了下午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，摊主早点收工。所以市场的价格是从早晨到下午一直下跌的状态。

  而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还是结构形的商品，充分运用这一些因素。然后再制定我们的价格。

  另外，时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑，因为天气原因客流量少，这时候商品的价格会下跌，减少库存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调，赚取丰厚毛利。

  中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战。

  就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要根据地域和花钱的那群人的角色来进行商品定位。我们不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流，使得客流量稳步增长。

  民生：人民生活的必须用品。把这类商品实际做到实惠，让老百姓可以感觉到便宜，用这类商品吸引客流。最重要的是要价格放低，价格低了，那些购物的老年人则就能够是我们最好的“宣传员”，他们会到社区里给我们做到很好的价格宣传。

  首先我们要分析的是市场行情，市场行情指的不仅仅是批发商业市场，还有农贸市场和竞争对手，分析他们是以什么样的方式吸引客流，什么样的方法制定价格。从这些调查中，来选择比较适合我们销售的商品，来进行错位经营，这样才可以知己知彼，百战不殆。

  A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。

  B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。

  在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解

  蔬菜部门应包括（各家超市可能分类不同）蔬菜、干杂土特产、大米等。因为蔬菜是顾客基本需求的商品，价格一定要低，但在有自采优势的保障下，营运毛利应保持在15%为合理。要注意一点，蔬菜商品去掉损耗后最高加价率不应超过50%。很多 生鲜 营运人员常常把某些销售量不大的菜加上几倍的价格，这是不对的，不能自以为聪明，这会极度影响顾客对一家店的良好印象。

  比如，新鲜的指天椒，采购价平均为3元一斤，很多 生鲜 管理人员会卖8元、10元一斤，更有人卖18元，20元一斤，顾客会感到很伤心。不买吧，还很想吃；要买吧，肯定有被宰的感觉。反过来，竞争对手的店卖那样的价格，而你长期只卖4元到5元一斤左右的价格。这既保证了你的毛利，顾客购买时也很开心，会觉得很实惠，而你的店指天椒的销量也会增长几倍。各店销售量大了，采购进货则更有优势。

  干杂土特产毛利可以高一点，但不能太高，以25%至30%为好。加价率同样不能高过50%，这是原则。做到了这一点，这类商品的销售潜力是很大的，大家有兴趣可以试一下，销售量一样能增长几倍。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。

  比如香料的八角，进货价应为5元到6元一斤，定价为8元一斤就很合理了，绝不能以为不是敏感商品就可以卖12元、15元，甚至卖30元一斤。因为你以为不是敏感商品，但顾客对所购买的商品的价格永远是敏感的，所以永远别自作聪明。

  水果的毛利率也应控制在15%左右，不能过高。水果的经营重点应为品质的管理，定价和加价率应遵循和蔬菜一样的原则。

  水产和肉类的经营应更多地做到品种丰富和对质量的控制，除了恶性竞争外，价格正常情况下不会有很大差别。只要采购环节不出问题，毛利率控制在12%至15%是正常的，这样应该就有竞争优势了。

  这里只讲关于碎肉或肉馅的问题。一般的鲜肉部门是把分割下来的碎肉和不好卖的肉拿来做肉馅的，这无可非议，但要讲职业道德。很多店会存在肉都不清洗的情况下就去打成肉馅，希望从业人员和管理者注意细节管理。正确的做法是：把需要做肉馅的原料经过清洗再经过冻库冷冻后才能加工成肉馅，不然顾客如果清楚自己买的肉馅是用洗都没洗过的肉加工的，肯定会骂娘。

  面包的合理毛利率应该控制在50%左右，面包的经营重点同样要注意花样的开发和品质的管理。面包的管理重点要控制好原料的采购，绝不能用低档和不正规生产厂家的原料，这是对采购的管理重点。

  熟食的毛利控制在25%是正常的，因为是自营，毛利控制在25%，价格上是很有竞争优势的。管理的重点还是品质管理和产品的开发。在熟食经营中，各品类毛利也是不一样的。

  比如面点和凉菜，面点的毛利最高能够达到70%，本人同样认为不需做这么高的毛利。面点和素菜凉菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，这样的价格在同行中肯定很有优势。

  综上所述，一家连锁超市的生管理者，如果有很强的管理能力，控制好采购，发挥自采的优势，提高 生鲜 的营运水平，做好细节管理，认真研究每一种 生鲜 商品的特点，并为其制定合理的售价，在同行业的竞争中就不可能没优势。